Por qué no tiene que elegir
El enfrentamiento "OTA vs directo" es una elección falsa. Las OTA le traen huéspedes que nunca habrían encontrado su propiedad de otra manera. Su trabajo es entregar una experiencia tan buena que esos huéspedes quieran volver, y cuando lo hagan, reserven directamente. Cada huésped de OTA es un potencial futuro huésped directo. La conversión ocurre a través de un sistema deliberado, no por accidente.
Las propiedades que logran una participación de reservas directas del 40 al 60% no son las que se fueron de las OTA. Son las que construyeron una infraestructura de reservas directas junto a su presencia en OTA y le dieron a los huéspedes una razón convincente para usarla.
El embudo de reservas directas en cinco pasos
Aparecer directamente en Google
Google Hotel Ads coloca su tarifa directa junto a las tarifas OTA en los resultados de búsqueda. Un viajero buscando "hotel boutique Manuel Antonio" ve su precio junto al de Booking.com antes de visitar cualquier plataforma. El costo de configuración es típicamente del 8 al 12% frente al 18 al 25% de comisión OTA.
Convertir con un motor de reservas rápido y optimizado para móvil
Una vez que un huésped llega a su sitio web, su motor de reservas tiene un trabajo: eliminar la fricción entre la intención y la confirmación. Cada paso adicional pierde un porcentaje de posibles reservantes directos. Máximo tres clics desde la selección de tarifa hasta la confirmación.
Dar a los huéspedes de OTA una razón para volver directamente
Durante la estancia, una sencilla tarjeta explicando los beneficios de reservar directamente la próxima vez, un upgrade, desayuno gratis, cancelación flexible, siembra la semilla. No cuesta casi nada y construye el hábito con el tiempo.
Capturar la dirección de email
Las OTA ocultan las direcciones de email de los huéspedes. Su único camino hacia futuras reservas directas es capturar información de contacto durante la estancia: en el check-in, a través de un formulario de inicio de sesión WiFi, o mediante una tarjeta sencilla en la habitación. Un huésped cuyo email tiene es un huésped al que puede hacer marketing directamente de por vida.
Enviar un email post-estancia con una oferta de reserva directa
Un email bien dosificado de 48 a 72 horas después del check-out, con un mensaje personal cálido y un incentivo de reserva directa para su próxima estancia, convierte a un porcentaje significativo de huéspedes OTA anteriores en futuros reservantes directos. Este es el email de mayor ROI que puede enviar su hotel.
Qué incentivos de reserva directa realmente funcionan
Los incentivos más efectivos son aquellos que le cuestan menos que la comisión OTA que reemplazan. Una bebida de bienvenida que cuesta $8 entregar le ahorra $25 en comisiones en una noche de habitación a $125. Un upgrade de categoría de habitación sujeto a disponibilidad no le cuesta nada si la habitación iba a quedar vacía. Una política de cancelación flexible le cuesta algo de riesgo pero crea un valor percibido significativo.
Los descuentos de tarifa profundos son el incentivo menos efectivo. Entrenan a los huéspedes a esperar precios más bajos, pueden violar los acuerdos de paridad tarifaria y erosionan el valor percibido de su propiedad con el tiempo. Agregue valor en lugar de reducir precio siempre que sea posible.
La ventaja de WhatsApp en América Latina: En Costa Rica y en toda América Latina, WhatsApp es la plataforma de comunicación dominante. Una oferta de reserva directa entregada por WhatsApp, con un enlace a su motor de reservas y una nota personal de la propiedad, convierte a una tasa significativamente más alta que el email solo. Si no está usando WhatsApp como canal de reservas directas, está perdiendo el canal de comunicación más natural para su mercado.
Para más información sobre el lado OTA de esta ecuación, lea la trampa OTA y cómo usar Booking.com sin perder sus márgenes. Para el sistema de email que convierte a huéspedes anteriores, vea nuestra guía sobre estrategia de email marketing hotelero que genera reservas.
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Preguntas frecuentes
Las victorias más rápidas son Google Hotel Ads y el email post-estancia. Google Hotel Ads muestra su tarifa directa junto a las tarifas OTA en Google Search, capturando huéspedes que están activamente listos para reservar. El email post-estancia convierte a sus huéspedes OTA existentes en futuros reservantes directos dándoles una razón y un camino sencillo para reservar directamente la próxima vez. Ambos pueden implementarse en pocas semanas.
La clave es darle a los huéspedes una razón genuina para preferir su canal directo. Esto generalmente significa valor agregado, un upgrade de habitación, desayuno gratis, cancelación flexible o una bebida de bienvenida, en lugar de un precio más bajo, que puede entrar en conflicto con los acuerdos de paridad tarifaria. El mensaje necesita llegar a los huéspedes en el momento correcto: durante su estancia, inmediatamente después del check-out, o a través de una secuencia de email post-estancia.
Un incentivo de reserva directa es un beneficio ofrecido exclusivamente a huéspedes que reservan a través de su sitio web o lo contactan directamente. Los incentivos efectivos incluyen check-in temprano o check-out tardío, un upgrade de categoría de habitación sujeto a disponibilidad, una bebida de bienvenida o amenity al llegar, o una tarifa de fidelidad para huéspedes que regresan. El incentivo debería costarle menos que la comisión OTA que reemplaza: una bebida de bienvenida de $15 que ahorra una comisión de $30 es un excelente intercambio.
Las cláusulas de paridad tarifaria en la mayoría de los contratos OTA le exigen mostrar la misma tarifa en todos los canales. Sin embargo, puede ofrecer legalmente valor agregado en lugar de una tarifa más baja: paquetes, ventajas y beneficios no disponibles en OTA. También puede ofrecer tarifas exclusivas para miembros accesibles después de que el huésped proporcione su dirección de email, lo cual se considera un canal privado en la mayoría de las interpretaciones de contratos OTA. Siempre revise su contrato específico y consulte a un especialista.
Mucha. Google Hotel Ads muestra su tarifa de reserva directa en los resultados de búsqueda de Google junto a las tarifas OTA cuando los viajeros buscan hoteles en su destino. Intercepta a los huéspedes en el momento de mayor intención, cuando están buscando y comparando activamente, antes de comprometerse con una plataforma OTA. El costo de adquisición a través de Google Hotel Ads es típicamente del 8 al 12% comparado con el 15 al 25% de las comisiones OTA.
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